Dołącz do naszego profilu na Facebooku!

BiznesCopywriting

Nowy wymiar copywritingu sprzedażowego, czyli magiczny sposób na udany deal

Wyobraź sobie, że idziesz starówką miasta. Dookoła gwarno i wesoło, jak to przed świętami. Mijasz pięknie przystrojone witryny sklepowe. Wiesz, że czas już wybrać świąteczne prezenty, ale jakoś nie masz ochoty na zakupy. Chłoniesz nastrój i całkiem dobrze Ci w towarzystwie własnych myśli…

Nagle z zamyślenia wyrywa Cię czyjś głos. Okazuje się, że należy do młodego, eleganckiego mężczyzny, który właśnie zaszedł Ci drogę, i z uśmiechem na twarzy grzecznie powtarza pytanie:

Czy mogę Panu zająć chwilkę?

Spokojnie! Nie musisz odpowiadać :). Ten miły pan to tak naprawdę tylko ja. Zatrzymałam Cię na chwilę, aby trochę lepiej przyjrzeć się Twojej reakcji na zadane pytanie.

Pewnie już domyślasz się, że mężczyzna na ulicy raczej nie chciał zapytać o godzinę. Pytanie, które padło, to formułka często stosowana podczas prezentacji sprzedażowej, mająca na celu zatrzymać przechodnia i pozyskać jego uwagę…

Właściwie bez względu na to, co odpowiesz, już w chwili wypowiedzenia wywołała ona w Tobie określone emocje.

I nie będę szczególnie zaskoczona, jeśli poczułeś dyskomfort. Nic dziwnego! Przecież zupełnie nie byłeś na to przygotowany. Ktoś dość brutalnie i bez zapowiedzi wkroczył do Twojej strefy komfortu.

Dlatego myśli, które pojawią się w pierwszej chwili, będą raczej z gatunku podejrzliwych:

…najpewniej chce mi coś sprzedać…

…będzie na siłę mnie zagadywać…

…zacznie manipulować, wywierać presję…

…będzie nieustępliwy, nie będzie chciał się odczepić…

…itd.

Ta błyskawiczna narracja, która zapewne pojawiła się właśnie w Twojej głowie, prawdopodobnie w bardzo szybki sposób przeprowadzi Cię od początkowego uczucia zakłopotania, po poczucie zagrożenia. Ogólnie rzecz biorąc, już masz ochotę uciekać…

Ale wróćmy jeszcze na chwilę w miejsce spotkania z miłym panem. Aby obiektywnie spojrzeć na sytuację, proponuję Ci teraz małą zamianę ról.

Wyobraź sobie, że występujesz w charakterze pracownika banku proponującego przechodniom karty kredytowe. Tak po prostu – przechadzasz się po centrum miasta, trzymając w jednej ręce ulotkę banku, w drugiej kartę kredytową, i zaczepiasz przypadkowe osoby, oferując im ekstra gotówkę na przedświąteczne zakupy.

Jak się teraz czujesz?

Obstawiam, że w pierwszej chwili ciężko Ci podejść do zupełnie obcej osoby w obawie przed jej reakcją. Nic dziwnego! Zachowania ludzi bywają nieprzewidywalne. Prawdopodobnie wiele osób zlekceważy Twoje pytania, mijając Cię bez słowa. Część odburknie coś pod nosem. A jeśli będziesz miał trochę szczęścia, ktoś w końcu się zatrzyma i wysłucha, co masz do powiedzenia.

I nawet jeśli na początku byłeś trochę zmotywowany, to po kilku nieudanych próbach przyjdzie pierwszy kryzys. Przez Twoje ciało przepłynie wiele emocji, jak dyskomfort, poczucie odrzucenia, rezygnacja. W głowie pojawią się rozważania na temat sprzedawanego produktu:

Czy jest komuś potrzebny?

Czy posiadam wystarczająco dużo informacji o nim?

Czy klient będzie z niego zadowolony?

Czy to na pewno uczciwe?

Czy sprzedam wystarczająco dużo, aby zrealizować ustalony plan?

No i – krótko mówiąc – jesteś ugotowany…

Emocje w sprzedaży

Dwie przywołane powyżej sytuacje mają na celu pokazać, jakie emocje wywołuje w ludziach już tylko sama świadomość faktu, że za chwilę może dojść do sprzedaży.

Łatwo zauważyć, że niewiele zmienia tu perspektywa. Bez względu na to, czy jesteś w roli sprzedawcy, czy klienta, pojawia się wiele trudnych emocji. Jako wieloletni handlowiec zapewniam Cię, że to dopiero początek góry lodowej… A przecież jeszcze nawet nie padła żadna propozycja sprzedażowa…

I spokojnie! Nie padnie 😊. Przynajmniej jeszcze nie teraz. Ale bądź czujny, drogi copywriterze, gdyż moment, kiedy zaczniesz sprzedawać, zbliża się wielkimi krokami. Zanim jednak to nastąpi, zrobię wszystko, by nie dopadły Cię „demony tej profesji”.

W tej chwili zależy mi jedynie na tym, aby uświadomić Ci, jak wiele uprzedzeń i obaw wywołuje w ludziach proces sprzedaży.

Pewnie zastanawiasz się teraz, dlaczego uderzam w tak negatywne tony?

Dla mnie odpowiedź jest prosta. Bo przez lata narosło mnóstwo negatywnych przekonań dotyczących sprzedaży, które handlowców wbijają w poczucie winy, a klientów w stan zagrożenia, a nawet lęku.

Gdy poprosiłam kilka znajomych osób, aby wymieniły pierwsze skojarzenia ze słowem „sprzedaż”, padły takie oto odpowiedzi:

Dlaczego tak się dzieje?

Proces, który jeszcze jakiś czas temu był bardzo ludzki, został w wielu przypadkach zautomatyzowany i mocno nastawiony na wyniki. Takie działania spowodowały, że ludzie zaczęli odbierać sprzedaż jako akt, do którego musi dojść za wszelką cenę – czy tego chcemy, czy nie.

Skomplikowane strategie sprzedażowe, rozmowy handlowe prowadzone w oparciu o skrypty, manipulacyjne techniki, stosowane podczas prezentacji produktów – to działania, których klienci są coraz bardziej świadomi.

Powyższe mechanizmy wpędzają ludzi w lęk i powodują, że sprzedaż – dotąd będąca zwykłą wymianą dóbr, zaczęła kojarzyć się z nieczystą grą. Podstępną, nieetyczną, niemoralną…

Jeśli którekolwiek z powyższych skojarzeń odpala się również w Twojej głowie, to nadszedł czas, aby na dobre zmienić sposób myślenia.

Zastanawiasz się pewnie teraz:

Co to ma wspólnego z pisaniem?

Jeśli jesteś copywriterem freelancerem działającym już trochę na rynku, to z pewnością miałeś okazję doświadczyć sprzedaży własnych usług; zdobywanie zleceń czy współpraca z klientem nie są dla Ciebie nowym doświadczeniem i pewnie masz też swoje sposoby na umiejętne budowanie relacji biznesowych.

Ale jeśli dopiero zaczynasz przygodę z copywritingiem i masz w planie sam pozyskiwać klientów, tomoże jeszcze nie wiesz, że Ty również będziesz sprzedawał.

I choć chwilowo nie jest Ci pewnie z tą informacją najprzyjemniej, to zapewniam Cię, że jeśli przeczytasz, co mam Ci do powiedzenia w dalszej części tego tekstu, i weźmiesz to do serca, już nigdy nie będziesz musiał się tak czuć.

Odczarujmy tę demoniczną sprzedaż

Za chwilę nadejdzie moment, kiedy trzeba będzie zacząć sprzedawać swoje usługi. Szukać zleceń, pozyskiwać klientów, przekonywać ich do swoich pomysłów, budować zaufanie itd.

Cały proces, przez który przyjdzie Ci przebrnąć jeszcze zanim otrzymasz zlecenie, jest na początku dość trudny. Pewnie nie raz przyjdzie Ci uzasadniać wycenę usługi, rozbrajać obiekcje klienta, negocjować itd.

W tym miejscu mogą pojawić się wątpliwości co do jakości własnej pracy oraz wartości, którą ta z sobą niesie. Pojawią się pytania: Czy nie rozczaruję klienta? Czy moje działania przyniosą zamierzony efekt?.

Odpowiedzi, które usłyszysz w głowie, pewnie nie raz wywołają niepewność, wycofanie, strach,co w konsekwencji może doprowadzić do poczucia braku sprawczości i zniechęcenia do podejmowania działania.

Znam ten ból, ponieważ jako wieloletni handlowiec niejednokrotnie go doświadczyłam. A wszelkie techniki sprzedażowe, jakich mnie wtedy nauczono, niespecjalnie się sprawdzały…

Aż do momentu, gdy w moim sposobie myślenia nastąpiła pewna zmiana, która sprawiła, że wszystko zaczęło się zmieniać…

Zanim jednak podzielę się z Tobą moim niezawodnym sposobem na sprzedaż, chcę zadać Ci jedno bardzo ważne pytanie:

Czy zastanawiałeś się kiedyś, co tak naprawdę oferujesz swoim klientom?

Klientom, którzy proszą o tekst na stronę, fejsa, czy bloga?

Dobry copywriter wie, że jego zadaniem jest przeprowadzić czytelnika w interesujący sposób przez proces sprzedażowy aż do szczęśliwej finalizacji. Wie też, że po drodze będzie musiał obudzić w nim pragnienie, przemówić do niego językiem korzyści itd. itd.

Bingo!

Ale to dopiero początek wspaniałego doświadczenia, które niesie za sobą magia sprzedaży.

A teraz zejdźmy trochę bardziej na poziom relacji międzyludzkich.

Powiedzmy, że zwraca się do Ciebie właściciel małej firmy. Prowadzenie własnego biznesu to jeden z jego celów życiowych. Produkt, który chce sprzedawać, jest dla niego ważny. Stworzył go dla ludzi i chce, aby trafił do tych, dla których będzie rozwiązaniem problemu lub zaspokojeniem potrzeby. Szuka języka i kanału komunikacji, za pomocą których będzie mógł wprowadzić produkt na rynek.

W związku z tym zatrudnia Ciebie.

Na tym etapie jesteś człowiekiem, który łączy sobą dwie osoby – jedna z nich chce sprzedać, a druga chce kupić. Jeśli dobrze wykonasz swoją pracę, połączysz je ze sobą właściwe. Efekt ich porozumienia jest dość oczywisty.

Po jednej stronie jesteś zatem wsparciem dla czyjegoś biznesu, po drugiej – przyczyniasz się do zaspokojenia czyjegoś pragnienia.

Wygląda jak przepis na dobry interes! 😊 Ale wiedz, że zrobiłeś coś znacznie większego niż zwykłe przyklepanie dealu.

Zbliżyłeś tych dwoje ludzi do realizacji pragnień. A to już duży krok na drodze do spełniania marzeń.

I właśnie w tym miejscu zaczyna się…

…prawdziwa magia sprzedaży!

Drogi tych dwóch osób mogłyby nigdy się nie przeciąć, gdybyś nie pojawił się TY – pomost do porozumienia.

Porozumienia, które w perspektywie czasu wielokrotnie może zaowocować udanymi interesami, dobrymi inwestycjami i wspaniałymi znajomościami. Spotkaniami ludzi, którzy mają coś razem do zrobienia.

Zaspokojenie pragnień czyni człowieka szczęśliwym. A szczęśliwy człowiek czyni świat lepszym.

Czy to nie brzmi jak misja? 😉

Pomyśl o tym zawsze wtedy, gdy zamierzasz umniejszyć swoim umiejętnościom lub podważyć ważność tego, czym się zajmujesz.

Pomyśl o tym wtedy, gdy przyjdzie Ci do głowy, aby rozmieniać się na drobne i nie honorować swojej pracy odpowiednim wynagrodzeniem.

Pomyśl o tym również wtedy, gdy tworzysz własną unikalną ofertę.

Zdaję sobie sprawę, że nie jest to łatwe zadanie. Zapewniam Cię jednak, że jeśli od samego początku podejdziesz do swojej pracy z takim nastawieniem, sprzedaż będzie dla Ciebie czystą przyjemnością.

Zrozumiesz, że standardy panujące w branży nie są wcale wyznacznikiem nie do podważenia. Że wszelkie techniki sprzedaży, o których z pewnością słyszałeś, mają stanowić bardziej „narzędziownik” niż jakąś niepodważalną prawdę objawioną. Poczujesz ulgę i mogę Cię zapewnić, że będzie to uczucie bardzo uwalniające.

Wtedy dopiero doświadczysz tego, jak wyjątkowa może być praca sprzedawcy. A Ty przecież jesteś sprzedawcą!

Sprzedawcą w dwójnasób.

I nie ma w tym stwierdzeniu żadnej przesady. Najpierw sprzedajesz siebie jako partnera do współpracy i specjalistę w swojej dziedzinie, a następnie – za pomocą tekstu – produkt/usługę/ideę swojego klienta.

W tym miejscu warto wykorzystać zalety tego położenia.

O wielowymiarowych korzyściach, wynikających z pracy, jaką wykonasz, napisałam już sporo wcześniej. Zanim jednak dojdzie do współpracy, każdy handlowiec wychodzi na rynek ze swoją ofertą.

I to jest właśnie Twoja chwila prawdy.

Czas, w którym trzeba przekonać klienta, że to właśnie Ty jesteś tą właściwą osobą do reprezentowania jego interesów w kontakcie z klientem.

Zdaję sobie sprawę, że ciężko poczuć pewność siebie, jeśli mówimy o naszym pierwszym zleceniu. Dobra wiadomość jest taka, że brak doświadczenia wcale nie musi oznaczać, że jesteśmy na straconej pozycji! Trzeba tylko zdać sobie sprawę z jednej bardzo ważnej rzeczy:

MOJA FIRMA TO JA – to mój personal branding.

Pewnie zastanawiasz się, co to właściwie znaczy. Aby zrozumieć, co mam na myśli, podam Ci przykład.

Powiedzmy, że poszukujesz jakiegoś produktu lub usługi w sieci. Bywa, że oferty, na jakie natrafiasz, nie różnią się między sobą na poziomie cech, funkcjonalności, często nawet ceny. O tym, którą wybierzesz, decydować może wiele czynników…

Jednym z nich jest osobowość sprzedawcy. To ona, obok kompetencji, decyduje o tym, jacy ludzie będą chcieli skorzystać z Twojej ofert. To dzięki niej będą do Ciebie trafiać ci właściwi klienci. Tacy, którzy zostaną z Tobą na dłużej lub polecą Cię dalej. A przecież tylko tacy Cię interesują 😉

Dlatego nie sprowadzaj swojego biznesu wyłącznie do usługi, którą oferujesz. Staraj się raczej myśleć, że cała magia sprzedaży dzieje się wokół tego, kim jesteś, i pokaż to w swojej ofercie!

ZARYZYKUJ!

Szybko przekonasz się, że warto tworzyć swoje portfolio, budując wokół niego własną podmiotowość.

Nie bój się opowiedzieć klientowi o sobie: swoich zainteresowaniach, doświadczeniach, a nawet w odpowiedni sposób o słabościach. Taka postawa spowoduje, że przestaniesz być anonimowy, wzbudzisz zaufanie i prawdopodobnie zostaniesz zapamiętany. Wzrośnie szansa na to, że klient chętniej opowie Ci o swoim biznesie; być może nawet więcej niż początkowo zakładał.

Ponadto, jeśli pokażesz się klientowi od tej człowieczej strony, łatwiej będzie Ci przekonać go do wielu własnych pomysłów.

Przykładowo… Jak najprościej przekonać klienta np. do tego, że warto mówić do czytelnika w drugiej osobie? Pokazać mu to we własnej ofercie i zapytać, dlaczego to kupił i jak się z tym czuł, gdy zwracałeś się do niego per TY.

Udowadniasz w ten sposób, że testowałeś pewne rozwiązania na sobie. Dzięki temu łatwiej będzie Ci przekonać drugą stronę, że taki zabieg budzi zaufanie i zwiększa szansę na osiągnięcie zamierzonego celu – sprzedaży.

Albo co zrobić, by klient się otworzył i pozwolił na więcej luzu w zakładce „O nas”? Pokazać mu, jak ty to robisz w swojej ofercie! Oczywiście pod warunkiem, że nie ogranicza się ona tylko do suchych informacji, czym się zajmujesz. Bo nie przekonasz klienta, że warto się otworzyć, jeśli sam będziesz schowany.

Już teraz widzisz, że warto posłużyć się własnym przykładem, aby uzmysłowić klientowi, co tak naprawdę sprawiło, że zdecydował się na współpracę z Tobą.

Do swojej oferty próbuj implementować wszystkie te zabiegi, które chcesz wykorzystywać w tekstach sprzedażowych pisanych na zlecenie. To mocno Cię uwiarygodni jako dobrego sprzedawcę. Skoro klient kupił Twoją ofertę współpracy, to raczej nie będzie miał wątpliwości, że potrafisz sprzedać jego produkt/usługę. Potraktuj tę praktykę jako prawdziwy oręż, szczególnie podczas rozbrajania obiekcji.

Tutaj pozwolę sobie na mały komentarz:

Zdaję sobie sprawę, że nie z każdym klientem da się o tym wszystkim porozmawiać. I pewnie nie z każdym powinieneś… Wiem natomiast, że jeśli Ci się to uda, zyskasz jego zaufanie. Taka spójność bardzo handlowca uwiarygadnia.

No dobrze. To masz już zaufanie klienta. Sprawiłeś, że otworzył się przed Tobą. Idź teraz o krok dalej.

WYKORZYSTAJ TO!

Jak?

Najlepiej jak potrafisz – w tekście sprzedażowym, który dla niego stworzysz.

Uczyń z tej relacji materiał badawczy do własnej pracy. Wykorzystaj podczas tworzenia tekstów sprzedażowych. Obserwuj reakcje i emocje swoje i klienta. To świetna informacja zwrotna o tym, jak ludzie reagują w kontakcie z produktem/usługą. Co budzi ich obawy, co im się podoba…

I zamiast się złościć na tę „cholerną sprzedaż”, proponuję – uczyń z niej swojego sprzymierzeńca.

Jako podsumowanie zapamiętaj kilka złotych myśli, które pozwolą Ci zmienić zwykłą sprzedaż w magię sprzedaży

Powiązane tematy
CoachingCopywritingKomunikacjaMarketing

Kampanie społeczne – uczmy się na błędach innych, nie na własnych

BiznesCopywritingMarketing

Czym jest landing page i jak może Ci pomóc w Twoim biznesie?

BiznesCopywritingMarketingSEOStrategia

Long tail keywords. Wszystko, co musisz wiedzieć o słowach kluczowych długiego ogona

BiznesCopywritingKomunikacjaMarketingSEOStrategia

Czy prowadzenie SM własnej firmy to taka prosta sprawa?

Dołącz do naszego newslettera!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *